散文吧>91手册>项目,行业>B端VR项目需求出现“井喷” 行业应用背后的那些套路 | VR陀螺

B端VR项目需求出现“井喷” 行业应用背后的那些套路 | VR陀螺

2017-04-11 12:03 | 91手册

B端VR项目需求出现“井喷”  行业应用背后的那些套路 | VR陀螺

文/VR陀螺  案山子、Vivian


“我们Q1快完成去年一年的量了!今年Slogan我都想好了——只做五百强”。

“一般需要8周才能完成的项目基本都会上百万。”

“我们接下了江苏省13个城市的VR宣传片拍摄。现在同时进行的项目有11个,实在是忙不过来!”

……


VR陀螺从接触的几家厂商口中了解到,B端的需求并不是一直都这么多,只是从2017年年初开始,出现了“暴增”。


在疯狂的倒闭潮、裁员潮、寒冬论和一片唱衰的声音中,B端的需求竟然如此火爆。在和多家厂商交流中,我们发现,做B端有一定的套路,而且也并不是那么好做。


厚积薄发

VR“萌芽期”后,2017年B端项目出现暴增


最初从兰亭数字庄继顺口中了解到,他们现在的订单已经排到6月份,甚至将公司的slogan定为“只做500强”时,我觉得非常惊讶。还以为这只是单个公司的个别现象,反而在和光和数字、火柴全景VR等几家公司确认之后,才发现这是整个B端需求在集中爆发。


所以现在这些公司都忙得不可开交,在其他VR公司纷纷裁员缩减业务时,这些公司在疯狂的招人。


兰亭数字现在公司80多人,计划今年扩张到150人;在庄继顺发给我的截图中,几十个项目中,内部在研的项目只占到20%,其他都是外接的订单,排期已经到了今年6月份,这还是在人员不足,放弃了一些小订单的情况下;


而火柴全景VR,现在正在同时进行的项目多达11个,他们还拿下了江苏省13个城市的城市VR宣传片项目,接下来一个个进行拍摄,现在团队才40个人,也在计划扩招中;


光和数字虽然没有透露具体的项目数量,但李思透露,从2017年初开始,明显感觉到B端的需求上升非常明显。


而至于为什么会出现这样的现象,得到了一个比较一致的答案——VR经历了去年的萌芽期,已经有很多人了解到这项技术,并且希望能将其结合到自身的业务中。除了VR的认知度提高之外,也在于去年有一些案例出现,让传统企业不只是处在观望阶段,而是真正开始有所行动。


在这方面,庄继顺对客户心理颇有研究,并将其总结为三点:1、VR都想尝试;2、好多人都说VR会对传统产生颠覆,但是他们心里也没底;3、太虚幻了,不知道该怎么做,所幸捏着钱等着看哪个同行做。看效果,效果好也就赶紧跟进,效果不好就不跟了。


所以当去年有一些实际案例出现后,甚至行业出现了一些连锁反应。


“链条特别奇怪,我们做了《活到最后》,然后淘宝找上门了,然后做了淘宝以后,京东找上门了,做完保洁后,联合利华找过来了……陆陆续续的,世界500强企业、知名电子企业都开始行动了。”庄继顺说道。


火柴全景VR的徐晨翔也提到,希望能通过江苏省的城市宣传片起到一个带头作用,继续开拓其他城市的市场。




B端到底有多赚钱?

需要8周以上的项目通常过百万


VR陀螺了解到,一般项目的平均制作时间在4周到8周,小项目十几万到几十万不等,而一般需要花费8周以上的项目都会达到百万级别。也会有一些更大、时间更长的项目达到几百万、上千万的级别。


“(大公司在VR上)投入几百上千万还是很常见的。今年形势非常好,都开始扩张了。”庄继顺提到。


而怎样才能接到项目?


在跟多个公司交流之后发现,能否接到单主要包含几个方面:


1、自身资源:自身人脉和资源能够覆盖到的一些潜在客户,以及通过朋友介绍过来的客户,这是很多小团队目前的订单来源;


2、成功案例吸引:有成功的案例或者跟大公司合作过,会更容易打开市场。光和数字凭借VR作品《第一课》、火柴全景VR凭借和淘宝的合作,兰亭数字凭借之前的案例以及后续的一些合作,在有好的案例之后往往客户会自己找上来。


“大公司比较讲究,他不看你公司规模多大,就看你之前做过什么东西,效果好不好,你的评价或者周围公司评价怎么样,然后再看成本能不能Cover住。”庄继顺说道。


而且如果是和大公司的总部合作,也会比较容易拿下分部(分公司)的更多业务。


3、公开竞标:大公司一般会在官网都会公布招标信息,发布需求,多家公司参与竞标,最终选出开发方。不过这种一般会集中在纯营销类或者旅游相关内容的制作方面,如果是创新类的内容则不会对外招标,属于内部沟通。


4、开拓:团队中的BD需要干的事情。这时候需要针对精准的用户和需求来进行筛选和区分,发现问题、解决问题。


TOB不只是TOG

各行各业都有需求,但不是所有人都能做


之前VR陀螺曾经在参加一个行业活动时听到,TOB就是TOG,在当时以政府为主要推动力的时候,这句话还是比较恰当的。但现在,很显然政府只是其中的一部分,VR陀螺从内容制作方了解到,现在更多的需求来自上市公司、500强企业,以及一些小的传统企业,VR在传统领域扩散速度非常快。


而现在TOB项目需求主要来自哪些公司呢?


VR陀螺询问一圈下来发现,几乎各个行业的需求都会有,除了政府、房产、教育之外,汽车、快消品之类的企业都在尝试和VR技术结合。


兰亭数字的客户多数以快消类为主,由于去年做了很多准备工作,包括所以今年很快都落地了;



而光和数字的客户各个领域的都有,相对来说汽车行业居多。找过来的需求方分为两种,客户直接找过来的一般是听完需求后,直接帮他们出谋划策做创意,把客户的需求和卖点翻译成设计;另一种是客户委托广告或者公关公司过来的,这种公关广告公司会承担部分创意内容。


火柴全景VR则是除了政府方面的需求比较多之外,康师傅、阿里、万科、新华网等,各个领域、各个行业都有。


不过,虽然很多人迈出了第一步,但实际上,制作方接触到的很多客户,对VR依旧只是一知半解,并不了解结合这个技术到底能解决什么问题,该怎么结合,甚至还会出现一些不切实际的需求。


“有时候项目的需求很急迫,特别容易把技术当成一个救命稻草,一说3D好像3D就能干一切,一说VR就觉得VR能干一切,所以各种领域,比如教育、商品销售、房产、汽车,机械工程,都希望这些能帮到自己的业务。但是VR有自身的强大之处也有一定的局限性,目前能在行业应用里面发挥VR本身的特点就最好了,我觉得现阶段不要让它承担那么大的责任。”李思说道。


所以往往客户在提需求时,还是需要跟他们科普VR是什么,可以做到什么,哪些是VR能够实现并且擅长的。而这对于开发方的考验比较到大,不仅需要了解传统行业的需求,又要了解VR,并且需要负责创意的部分。


“不具备广告创意的人,比较难做这个东西。特别看重团队的构成,这也是为什么纯技术类的公司难做这个的原因。缺乏一个能把客户的话翻译给团队的人,或者把团队的话解释给客户的一个人。”庄继顺说,自己就是连接客户和团队的“翻译”,由于以前曾经从事过广告行业,所以比较擅长抓用户需求。


“客户不想听你的技术,他也听不懂,他就想知道你能给它解决什么问题。他有什么问题不会直接告诉你,你需要自己去提炼、总结,又要把这些需求想出来哪些技术能解决,哪些不能解决,然后再跟技术团队去沟通。”


所以,VR陀螺发现,B端项目做得比较成功的团队的构成,往往技术在其中只是占小部分,而广告、创意、商务会占多半。


需求进化

从纯噱头到解决实际问题


其实从去年开始,就已经有很多团队在做B端的项目,而发展这么久之后,不仅需求在增加,同时也在进化。


比如指挥家VR的曾子辕曾经提到VR房产的需求升级,从最早纯粹的样板间制作、看房体验,到现在增加趣味**互、多端协同功能等等,甚至地产商希望把VR看房能够整合到VR平台中,形成深度的服务和体验,通过故事展示历史文化、建设过程等等,需求在不断进化中。


光和数字李思也提到在为汽车企业做项目时,可能以前更多的是在虚拟环境中做一辆车,可以换颜色、换轮胎、换环境,但是现在可能会延伸到用VR来讲述一段故事和体验,用VR把品牌影响力和文化传递更到位,再通过线上Steam等平台进行分发。“这是一个新概念,用了某种新的东西,对他们(汽车企业)来说有新的故事可讲。”


而在庄继顺看来,兰亭数字在B端项目这块,已经从1.0进化到2.0,从去年纯粹的噱头到现在能帮客户解决实际问题,主要包含三个方面:


1、调研:比如兰亭数字为某500强日化品企业做的项目,就是通过用户在VR中的每一个选择、喜好,来统计数据,最后生成用户数据报告,为之后的产品研发提供参考;


2、营销推广:这是目前最常见的需求,也是最容易实现的需求。用户会看传播量、点击量以及媒体的报道等来评判VR带来的营销效果;



3、销售转化:营销的效果最终要落到转化率上,VR在房产、汽车这类高额消费领域难以评判最终的转化率,但是在快消品上还是可以获得比较好的效果。


竞争对手来袭

传统广告、公关公司入局


目前B端项目内容的制作方式主要分成两种,全景实景拍摄和纯3D建模、CG制作。而参与的公司角色也非常多,而且每个公司对于自身定位以及业务都不尽相同。


比如光合数字,是VR行业内非常具有TO B经验的团队,他们的核心成员都具有十年左右的B端项目经验。但是面对项目的选择却非常的谨慎,由于团队同时也在进行原创VR游戏开发,在他们看来游戏和B端项目是互相帮助的,B端针对需求做出来之后,从中获得的研发技术之后还能反反哺到原创作品上去,而原创作品的一些技巧、技术也能应用到B端的应用开发上,帮助客户提升效果和体验,它们之间是相辅相成的。


兰亭数字今年给自己的定位比较高,同时对客户也有比较高的要求——只做500强。在庄继顺看来,只有500强客户才能买得起这个单,但是做起来比较累,因为之前的一个500强企业客户曾经谈了好几个月才谈下来。


而火柴全景VR则目前集中做B端,提供VR解决全案。“我们会涉及到很多的内容,演示的方式也是不一样的,比如你会用Vive、Gear、H5,会用手机VR配合座椅、会有线下一体机的展示、也会有线上的分发,所以,不同的场景需要不同的设备,不同的设备需要不一样的内容,比如线上的话就是视频,如果是线下的话,可能会有应用交互,如果线上线下都有的话,我会用视频+交互,穿插叙事。可以体验一个跟剧情紧紧相关的VR体验,所以这就是全案的意义。”


随着越来越多公司看到B端这个市场,除了全景内容拍摄公司、VR游戏开发公司、VR房产、VR教育等VR创业公司之外,像蓝标、奥美这种传统的广告、公关公司也开始加入进来,他们通常在接到订单之后外包给VR厂商来进行内容制作。


这些传统领域转过来的公司往往是最大的竞争对手,因为其手中拥有大量固定的合作客户和资源。竞争虽然比想象中来得更快,但是只要自身实力足够,有很好的案例背书,完全不需要过多担心。


产业发展

B2B2C是一个必经过程


C端爆发才能代表整个产业的爆发,大多数人都持有这样的观点,VR陀螺也对此表示赞同。


不过对于VR这样的技术,虽然廉价的盒子也能给人最基础的“沉浸”体验,但真正的高质量的VR要走向C端却比预想中要更难,这在去年高端硬件的销量中显露无疑。


相对而言,目前B2B2C会是更好的方式,也是一个必经的过程。不论是线**验店,还是VR房产、VR教育、VR营销……这些都是同样的模式,不仅能够变现,也能让更多人认识到VR的价值,不只是在娱乐方面,而是在更多的应用层面。


去年,很多硬件厂商也都调整了各自的策略,比如HTC Vive今年主攻VR行业应用,尤其是在VR教育领域;此外国内大多数中高端硬件,不论是PC端还是一体机,主要销售渠道也在于体验店、房产、教育这些领域,甚至联合内容方一起来做。


只是B端的爆发远比想象中来得猛烈,而今年内容方依靠B端,也会比想象中活得滋润。



我们的联系方式:


商务合作 | 采访 | 投稿 :文静(微信 mutou_kiki)

交流分享 | 爆料:案山子 (微信 shimotsuki_jun)

投稿邮箱:t***@youxituoluo.com


------- 今日推荐 -------


点击阅读原文观看视频回放

↓↓